Si estás trabajando desde hace tiempo en una estrategia de marketing de contenidos, posiblemente te estés enfrentando con una frustración común: tus artículos en el blog, o tus publicaciones en las redes sociales, no despiertan ningún interés.

Nadie te deja un comentario o un “Me gusta”, y el número de clics y seguidores siguen estancados. Y de generar un lead y vender, ni hablar… ¿La razón? Posiblemente, estés cometiendo el peor error al hacer contenidos para tu marca.

Es algo que puede pasar inadvertido, pero que si no lo tienes en cuenta va a provocar que todo el esfuerzo y tiempo invertido en publicar no te sirva para nada. ¿Tiene que ver con la constancia y con la regularidad de las publicaciones? ¿Con los temas elegidos? ¿O quizá con el conocimiento que tenemos de las necesidades de nuestra audiencia?

La respuesta, en todos los casos, es no. Por supuesto que esos factores también son muy importantes para la visibilidad de nuestras publicaciones. Pero el error que en realidad no nos deja crecer es que nos enfocamos solo en el contenido educativo.

Es decir, en aquel que busca darle una solución a nuestro cliente potencial y, de paso, hacer visibles las ventajas de nuestros productos o servicios.

El problema de esta táctica es que, entonces, estamos ignorando a una porción muy importante de nuestro nicho de mercado. Y no te sientas mal, porque es un error que comete el 90% de los emprendedores que hacen contenidos.

El viaje del comprador

Las personas que navegan por Internet, o se meten en una red social, están “bombardeadas” por una cantidad enorme de publicaciones. Ahora no solo aparecen en su timeline las novedades de sus familiares y amigos, sino también las de las marcas que pagan por publicidad, o que aplican mejor las nuevas reglas del algoritmo de Instagram o LinkedIn.

Por eso es tan importante tener en claro cómo motivar a nuestra audiencia para que nos preste atención.

Si quieres evitar caer en el peor error al hacer contenidos, y que tus publicaciones “conviertan”, lo primero que necesitas es conocer a fondo el perfil de tus clientes actuales y potenciales. ¿Quiénes son? ¿Dónde viven? ¿Cuál es su rutina diaria? ¿Cómo se entretienen? ¿Qué necesitan de ti? ¿Por qué tu producto o servicio es el ideal para ellos? Solo con esta información vas a poder iniciar una conversación, mantenerla y ofrecerles algo valioso y útil.

Y los más importante: vas a necesitar entender cuál es el viaje del comprador (buyer journey), es decir, los momentos por los que atraviesa hasta tomar una decisión de compra.

Todo empieza cuando alguien se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad, y sale en busca de una solución por un centro comercial, por un grupo de WhatsApp, o por Internet.

Vamos a ver cuáles son esos momentos de compra de tu potencial consumidor, para que entonces entiendas el tipo de contenido que le está faltando a tu marca.

Etapa #1. Descubrimiento (conciencia del problema)

En este momento, una persona se da cuenta de que enfrenta una dificultad o necesita algo. Por ejemplo, que tiene sobrepeso. Que hace mucho tiempo que no se va de vacaciones en familia, pero que tiene hijos pequeños y no mucho presupuesto. O que su negocio no crece.

Etapa #2. En busca de una solución (conciencia de las soluciones)

El segundo paso que da un comprador es investigar cuáles son las opciones que tiene en el mercado para solucionar su problema. Siguiendo los ejemplos anteriores, si quiere bajar de peso puede iniciar una dieta, o hacer ejercicio.

En el caso de la persona que quiere tomarse vacaciones en familia, quizá lo mejor sea rentar una casa en la playa, a pocos kilómetros de su lugar de residencia. Y para el emprendedor, la solución puede estar en la asesoría o la adopción de nuevas tecnologías. 

Etapa #3. Consideración (conciencia de tu oferta)

Aquí es donde tu cliente potencial empieza a buscar a personas o empresas que puedan ofrecerle una solución concreta. Y pregunta por las características de un producto o servicio, las ventajas, el precio, las ofertas, y también las experiencias que han tenido sus familiares, amigos y conocidos (una información a la que hoy pueden acceder fácilmente a través de las redes sociales).

Al final, suele quedarse con dos o tres opciones, antes de tomar una decisión final. 

Etapa #4. ¡Listo para la compra!

Tu cliente está por visitar tu local comercial, o entrar en tu tienda en línea. Esa decisión de compra puede tomarse por muchas razones: por la urgencia, porque se enteró de una oferta irresistible, o por la fidelidad a una marca. Al final, lo importante es que tu propuesta esté siempre presente en la mente de tu cliente actual o potencial, y para lograrlo no hay estrategia más efectiva que el marketing de contenidos.

El mejor contenido inspira a la acción.

Dane Bookes

Como ya te habrás dado cuenta a esta altura, el principal problema del contenido educativo es que solo cubre una de las cuatro etapas del viaje del comprador: la búsqueda de una solución.

Pero se olvida del problema, incluso de la información que necesita alguien que ya está decidido a comprarte.

Y eso significa que estamos dejando afuera a una porción enorme de nuestra audiencia, y limitando el alcance de las publicaciones. Ese es el peor error que podemos cometer al hacer contenidos. 

Ideas de contenidos para cada etapa del proceso de compra

Ahora que comprendes cómo funciona el viaje del comprador, vamos a ver qué tipo de publicaciones puedes generar para cada etapa, y entonces salir de la trampa de publicar solo contenido educativos.

Para la conciencia del problema

Aquí vas a ayudar a tus clientes potenciales a identificar las dificultades, errores y necesidades que tienen, y que les impiden avanzar con un proyecto profesional o de negocios, gozar de buena salud, o simplemente disfrutar más de su vida.

Para pensar en ideas concretas de contenido, vamos a pensar en este caso en un profesionista que se siente ignorado por sus jefes, y no sabe qué hacer para avanzar en su carrera corporativa. Este podría ser el cliente ideal de un asesor en imagen personal, que puede ayudarlo a mejorar su aspecto, vestirse mejor y sentirse más confiado.

Si el problema de nuestro nicho es su imagen personal, podemos ayudarlo a darse cuenta a través de algunos de estos temas:

• La imagen personal en el trabajo
• Por qué la imagen personal es la llave del éxito
• 3 errores de imagen personal que te impiden avanzar en tu empresa
• El irresistible magnetismo de la gente con estilo
• 10 mitos sobre la imagen personal

Formatos: artículos, columnas de expertos, estudios, infografías, ebooks.

Para la conciencia de las soluciones

Piensa en esa persona que ha se ha dado cuenta de que su imagen les está causando problemas, pero que todavía no entiende qué puede hacer para mejorarla. La misión del asesor de imagen es educarlo, sin hablarle todavía de sus productos o servicios de manera directa, pero demostrándole que tiene autoridad para hablar del tema. ¿A través de qué contenidos podría hacerlo? Por ejemplo:

• Los 4 pilares de la imagen
• Cómo vestirte según tu tipo de cuerpo
• Consejos de estilo para la oficina
• Tipos de bolsas
• ¿Qué accesorios se consideran elegantes?

Formatos: cuadros comparativos, libros, tutoriales en video, Webinars, podcasts,

Para la conciencia de tu oferta

Esta es quizá la etapa más complicada cuando generamos contenidos, porque tenemos que hablar de manera directa de nuestros productos o servicios, pero sin espantar al cliente. 

La clave está en tocar algunas cuerdas o “disparadores” para captar y mantener su atención, y sobre todo para generarle confianza. Por ejemplo, la frustración que siente por no haber dado todavía con la solución adecuada, la ilusión por dar un gran salto en su vida, o el temor por hacerlo solo.

Para detectar qué temas y formatos pueden funcionar mejor, es muy útil preguntar a nuestros clientes actuales qué dudas tenían antes de hacer una primera compra en nuestra tienda, qué fue lo que los decidió a animarse, y qué hubiera mejorado su experiencia en ese momento.

En esta etapa, el experto en imagen personal puede presentar su propuesta de valor, su reputación y la conexión emocional que tiene con sus clientes a través de:

• Casos de éxito
• Testimonios de clientes satisfechos
• Cuadros comparativos con otro tipo de servicios
• Charlas en vivo a través de una red social
• Un taller gratuito

Para impulsar la decisión de compra

Por último, no olvides incluir en los contenidos que despierten conciencia sobre tu oferta la información que tu cliente necesita para acercarse al último paso: hacer clic en tu tienda en línea, o registrarse para tu próximo evento de capacitación. Puedes hacerlo a través de:

• Banners
• Links a la tienda en línea
• Botones de compra
• Formatos de registro
• Pop-ups con cupones de descuento

Resumen

Entender el viaje del comprador y generar contenido para cada etapa es clave para potenciar la capacidad de comunicación de tu marca. No caigas en el peor error al generar contenidos y te enfoques solo en educar.

Revélales a tus seguidores cuáles son los síntomas de sus problemas, ayúdalos a entenderlos, aliéntalos a buscar la mejor solución y muéstrate, en cada etapa de ese viaje, como su mejor aliado.

Así que revisa tu calendario de publicaciones, identifica los vacíos, y piensa en nuevos temas. Y no tengas miedo de volver a utilizar o promover contenidos ya publicados, siempre que los actualices y mantengan su relevancia.

Sé generoso, y dale a tus seguidores más información de lo que necesitan. Sé útil, y muéstrate siempre auténtico y cercano. Cuando no tengas la respuesta a una pregunta, dilo abiertamente, y comprométete a buscarla. 

Laura ⭐

Fotografía: Andrea Piacquadio, Pexels.