Contar tu historia puede ser tu mejor herramienta de marketing

Lo dice Richard Branson: hoy, si quieres tener éxito en los negocios, tienes que saber contar historias. Porque ya sabemos que no basta con tener un gran producto o servicio, hay que hacer que la gente sepa de ellos. Y ahí entra en juego una de las herramientas de marketing orgánico más poderosas del momento: el storytelling.

Todos hacemos elecciones de compra por diferentes razones. A veces es el precio, otras la conveniencia, o hasta la costumbre. ¿Pero qué tan fieles nos volvemos a una marca cuando conocemos la historia que hay detrás de ella? ¿La de su fundador, la de la persona que la inspiró, o la de la comunidad cuya realidad está transformando?

Fue hace tres años cuando terminé de entender el poder del storytelling, y como suele suceder, fue por una experiencia personal y fortuita. Un día, en el supermercado, me crucé con una botella de Sambazon, un jugo de acai importado de Estados Unidos. El acai es un fruto del Amazonas, muy recomendado por los nutriólogos por sus propiedades nutricionales y antioxidantes.

La gente no compra lo que hace, compran el por qué lo haces.

Lo primero que me llamó la atención fue el diseño del empaque, elegante y de colores vibrantes. Todo decía que se trataba de un producto de la mejor calidad. Pero lo que me decidió a comprar el jugo fue lo que podía leerse en la parte posterior de la botella: su historia. La de dos hermanos de California, surfers para más datos, que llevaron el acai a Estados Unidos y le cambiaron la vida a más de 10,000 pequeños agricultores del Amazonas. ¿Su lema? “Cambia tu mundo. Poco a poco.” Entre Sambazon y yo, fue amor a primera vista.

No sólo era el jugo de acai, su sabor y calidad, y los beneficios para mi salud. Era la posibilidad de ser, de alguna manera, parte de la misión de Sambazon. De aportar mi granito de arena para que miles de agricultores del Amazonas tuvieran una vida mejor. En un mercado cada vez más competitivo, ¿qué marca no quisiera tener esa ventaja?

El storytelling es poderoso. Nos moviliza. Nos entretiene. Porque todos amamos las buenas historias, desde que éramos pequeños. Y queremos ser, de alguna manera, parte de ellas. El storytelling es una herramienta que todos los emprendedores deberíamos aprovechar, no sólo como parte de nuestro plan de marketing, sino también para pensar en la misión, visión y valores de nuestra empresa. Y hasta para reformular la estrategia de negocios. Como dice el autor y conferencista inglés Simon Sinek en su famosa Ted Talk Cómo los grandes líderes inspiran a actuar, “la gente no compra lo que hace, compran el por qué lo haces”.

El poder de las historias

¿Pero qué es el storytelling? Básicamente, es una técnica del marketing de contenidos, cuya principal ventaja es la capacidad de generar empatía con la audiencia a partir de nuestra propia historia. “Desde que me inicié en los negocios con la revista Student he estado fascinado por la intersección entre storytelling y entrepreneurship”, dice Richard Branson en su blog. “Me di cuenta muy pronto de que los emprendedores que hacen la diferencia saben como relacionarse e interactuar con otras personas”.

Y el fundador de Virgin sabe bien como hacer eso. Sus empresas (que van desde aerolíneas hasta proveedoras de servicios de telecomunicaciones) se hicieron famosas con efectivos golpes de publicidad en el que Branson siempre es el protagonista. ¿Cómo olvidar su imagen vestido de azafata en un vuelo de Air Asia, luego de perder una apuesta? Además de tener una historia fascinante, Branson es un gran orador, y todos quieren saber más de él. Y él se encarga de mantener vivo ese interés, compartiendo sus experiencias a través de conferencias, blog y redes sociales. Para Virgin, su dueño es su valor de marca más poderoso.

¿Pero por dónde empezar a trabajar con nuestro storytelling? Escuchando. El primer paso es involucrar a todas las personas que tengan relación con la empresa o la marca, para detectar esas historias latentes y utilizarlas para crear un mundo narrativo del que todos quieran ser parte.

Luego hay que trabajar en el ritmo y la estructura de esa historia, que tiene que tener un comienzo, un desarrollo y un final. Y figuras arquetípicas, como un héroe y un enemigo a vencer. Cuidado, generar contenido no es barato ni rápido. Pero es una gran alternativa frente a la publicidad tradicional, para la que nunca hay presupuesto suficiente y que cada día resulta menos efectiva para generar engagement. Así que vale la pena el esfuerzo.

¿Crees que es storytelling podría resultar una herramienta útil para tu negocio? ¿Hay alguna marca con la que te hayas «enganchado» a partir de su historia? ¿Qué más quieres saber sobre este tema? Me gustaría escuchar tus dudas y comentarios, para incluirlos en próximos posts.

Imagen: Geoffrey Whiteway (Stockvault).